Kaiken maailman myyjät
Myyntityö ja myyjät herättävät meissä jokaisessa varmasti erilaisia mielikuvia. On liittymäkauppiasta ständillä, autokauppiasta toppaliiveissä ja sliipattua palvelumyyjää asiakkaan luona. Mutta mitä myyntityö oikeasti on, ja ennen kaikkea kenelle se sopii? Myynnin koulutuspäällikkömme Anssi Mikkola paneutuu tässä blogissa myyntityön ja myynnintekijöiden ytimiin sekä rikkoo ennakkoluuloja.
Myyntityön perusta – mistä oikein on kyse?
”Always be closing” sanottiin jo vuosikymmeniä sitten kulttielokuvassa Glengarry Glen Ross. Pohjimmiltaan elokuvan punch line osuukin oikeaan, sillä myynnissä on kyse uusien maksavien asiakkaiden hankkimisesta yrityksen myytäville tuotteille.
Myyntityö on läsnä ihan jokaisella alalla, saviruukkujen myynnistä miljoonia maksaviin rakennusprojekteihin. Yrityksen myytävän tuotteen ja potentiaalisen asiakkaan välillä on myyjä, jonka tehtävänä on perustella yrityksen tuotteen hyödyt asiakkaalle ja tämän jälkeen vakuuttaa asiakas hankinnan hyödyllisyydestä. Kun myyjä onnistuu, syntyy lisäarvoa asiakkaalle ja lisämyyntiä yritykselle.
Myyntityön yllättävät edut
Myyjän työpäivä on kaikkea muuta kuin tylsää: tapaamme jatkuvasti uusia ihmisiä, tutustumme uusiin paikkoihin ja pääsemme itse vaikuttamaan ansioihimme. Juuri näistä syistä myyntityö onkin monelle unelma-ammatti.
Hyvä myyjä oppii myös tunnistamaan omat vahvuutensa vuorovaikuttamisessa, ja osaa hyödyntää keskustelutaitojaan myös työn ulkopuolella. Eikä sovi unohtaa kultakelloja ja nopeita autoja, vai mitä?
Myynti on tavoitteellista vuorovaikutusta, jossa omalla viestinnällään ja ammattitaidollaan myyjä ratkaisee asiakkaan ongelmia tarjoamillaan tuotteilla. Onnistuakseen tässä hyvän myyjän tuleekin jatkuvasti pitää huolta omasta ammatillisesta osaamisestaan.
Useita huippumyyjiä seuranneena olen pannut merkille, että menestys ei synny täydellisyydestä, vaan jatkuvasta kehittymisestä ja mukautumisesta. Hard work beats talent kuuluu sanonta, joka pätee kokemukseni mukaan myös myynnissä.
Toimivat rutiinit ja kasvun mindset luovat kassavirtaa
Menestyäkseen myyjän tulee hallita perusteet hyvin ja sovellettava näitä johdonmukaisesti asiakastapaamisissa. Näin syntyy tasaisella tahdilla laadukkaita asiakaskohtaamisia, joista taas seuraa kauppaa.
Huippumyyjien kanssa työskennellessäni olen huomannut, että tulosten takana ei ole taikatemppuja, vaan perusasioiden systemaattista toistamista ja jatkuvaa oman tekemisen kehittämistä.
Pitkäjänteisen työn lisäksi huippumyyjiltä löytyy myös kehittymiseen ohjaava kasvun mindset. Tämän ansiosta ratkaisuja haasteisiin haetaan omasta tekemisestä, ei ulkoisista vaikuttimista.
Minkälaisia taitoja tai ominaisuuksia myyjällä täytyy olla?
Huippumyyjän tärkeimpiä taitoja on kääntää fokus pois itsestään asiakkaaseen. ”Minkä ongelman voisin asiakkaalta ratkaista” on ajatus, joka monen huippumyyjän päässä soi toistamiseen.
Me ihmiset nimittäin ostamme mielellämme palveluita tai tuotteita, jos ne ratkaisevat jonkin arkeamme kuormittavan ongelman. Oli kyseessä sitten lasten nukuttamisesta, yrityksen talousjärjestelmän päivittämisestä tai kuljetuksen hankkimisesta kaadetuille puillesi, moni meistä olisi valmis helpottamaan näiden sujumista.
Mietipä hetki itseksesi, minkälaiset asiat voisivat tällä hetkellä helpottaa arkeasi?
Miten myyjä sitten voi selvittää ongelmia?
Vastaus tähän on helppo: kysymällä oikeita kysymyksiä!
Se, että tietää oikeat kysymykset ja saa niihin oikeita vastauksia, edellyttääkin sitten jo enemmän ammattitaitoa. Ongelmanratkaisun lähtökohta on kuitenkin muualla kuin itse ongelmassa, sillä luottamuksen täytyy vallita myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välillä, ennen kuin ongelmakysymyksiin saadaan rehellisiä vastauksia.
Tästä päästäänkin seuraavaan myyjän supervoimaan, eli kykyyn rakentaa luottamusta uusien ihmisten kanssa.
”Sen kanssa on niin helppo puhua”
Kyllä, monesta huippumyyjästä sanotaan näin, ja ehkä juuri siinä piileekin monen huippumyyjän menestyksen salaisuus.
Kun sinulta löytyy kykyä ja halua kiinnostua toisesta ihmisestä ja osaat vielä näyttää sen, on kanssasi todennäköisesti mukava keskustella.
Oletko itse henkilö, joka on aina innoissaan toisten kertomuksista? Jos vastasit kyllä, onneksi olkoon – sinun kannattaa kokeilla myyntiä!
Ei pelkkää small talkkia
Myyntityö ei kuitenkaan ole pelkkää jauhantaa, vaan kuten aiemmin mainitsin, se on tavoitteellista vuorovaikutusta.
Hyvä myyjä pyrkii tutustumisen kautta myös löytämään potentiaaliselta asiakkaalta ne kipupisteet, joihin hän voisi tarjota ratkaisun tuotteensa tai palvelunsa avulla. Usein nämä kipupisteet saattavat olla asiakkaalla itseltäänkin piilossa, joten hyödymme usein valtavasti myös itse taitavan myyjän kanssa käydystä keskustelusta.
Mitä muuta myyjän tulee osata?
Toimialan tuntemuksesta on varmasti teknisemmässä myynnissä hyötyä, mutta kärjistetysti voisi sanoa, että menestystä eivät takaa olemassa olevat taidot, vaan asenne tekemisessä ja halu oppia uutta.
Myynti on usein ammatti, jota lähdetään ”vähän kokeilemaan” ja sitten vuosikymmeniä myöhemmin havahdutaan, ettei sitä mitään muuta koskaan halunnutkaan tehdä.
Toki vielä useampi toteaa, että oma ala löytyykin muualta kuin asiakasrajapinnasta. Omalla myyntiurallani olen huomannut, että mitä innostuneempi olen omasta asiastani ja mitä kiinnostuneempi olen asiakkaasta, sitä paremmin tulosta tulee.
Sillä kukapa ei haluaisi mukavalta kaverilta ostaa kaipaamaansa tuotetta tai palvelua, mistä itse myyjäkin on innoissaan.
Kenestä sitten voi tulla huippumyyjä?
Tähän on helppo vastaus: ihan kenestä vain.
Ei se helppoa ole, mutta myyntitaito on harjoiteltava laji, jonka oppimiseen voi itse vaikuttaa suuresti. Olen urani aikana nähnyt niin kemianopiskelijoiden, lähihoitajien kuin rekkakuskien löytävän itselleen uuden uran myynnin parista.
Aiemmalla kokemuksella ei ole merkitystä, jos kehittymishalua ja intoa uuden oppimiseen löytyy. Kun mietit uraa myynnin parissa, pyri valitsemaan työpaikka, jossa sinua tuetaan kehittymään ja kasvattamaan taitojasi.
Oikea kasvuympäristön kautta voit löytää itsellesi uran, joka innostaa ja haastaa sinua jatkuvasti. Onko myyntityö sinun(kin) seuraava suuri mahdollisuutesi?
Kiinnostaisiko sinua tehdä myyntityötä Sector Alarmilla? We’ve got you! Jätä yhteystietosi alla olevasta napista, niin rekrytoijamme on sinuun pian yhteydessä.
